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如何认识终端,终端的目标是什么?当你的品牌把你的顾客源源不断的带到你的终端的时候,除去消费者对某一特定产品的特殊喜好,你的销售人员的销售技能,将决定了顾客是否会选择你的产品,而不是竞争对手的产品,这就是在销售的终端如何做好销售实现的过程。而在目前的产品销售终端,又很多销售人员对于这方面的认识却是片面的和有局限性的,为什么呢?笔者通过调查发现,目前销售终端的销售人员,大部分销售人员认为顾客能够选择自己公司产品的原因是因为:品牌和产品。而没有认识到自己在销售终结的环节中应该扮演什么样的角色。根据销售的价值链,只有顾客购买并且使用了你的产品,那么你企业的价值才能够得到实现,那么在终端,我们的销售人员应该做些什么呢?对于终端销售人员更加应该从顾客购买产品的角度出发,帮助顾客选择顾客真正想要购买的产品,只有这样,才能够实现,公司产品的价值,才能够让公司生存和发展的意义得以实现,这就是销售环节中的向下,要让我们的终端销售人员真正的了解和认识顾客的真正需求,哪些是顾客购买产品的真正原因,哪些是顾客购买你的产品的真正动力。让我们的产品销售向下,更加有助于让我们的顾客了解我们的产品,让我们的终端更加接近我们的消费者,终端向下不是一句口号,向下是一种对顾客负责的态度,向下是对顾客的一种责任,向下是对销售的一种实现。在产品同质化及其严重的今天,有效的占领市场,靠的不是品牌的勇气,靠的是终端的决心,在某些企业极力拓展三、四级市场的时候,可能某些始终把目光放在一线市场的品牌所不屑,但是,那些三、四级市场做的好的品牌,活的是那样的滋润,例如:国内服装品牌“以纯”,可能很多一线城市的消费者不是很了解,但是在二、三、四线市场对这个品牌是非常熟悉的,而且从销售的额度上来说,以纯年销售额已经达到了80亿人民币,可以说,在渠道和终端极度下延的时候,以纯得到了他们想要得到的。品牌的建设可以站在某些抽象的高度上,但是无论怎样你的销售行为必须通过终端的销售才得以实现,那么如何实现你的品牌与终端销售的整合,就是我们每一位做品牌和终端销售人员应该知道和掌握的。否则,你的品牌太高,而你的销售没有有效的落地,那么你的品牌建设将在终端的销售中得以消耗,最终让我们的品牌燃尽,我们的销售则还停留在自我满足的境地。品牌要做品牌的事情,终端要做终端的事情,不能混淆两者的关系和作用,只有这样,我们才能够在激烈的市场竞争中,能够做到品牌有高度,终端有力度、销售有效率,做到资源的合理配置和有效利用。
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